«IT-компании конкурируют не за клиентов, а за сотрудников»

Создатель интернет-агентства RuMaster Лев Баранов в интервью «ПН» раскрывает секреты успешного интернет-магазина, объясняет, за счет чего система «Битрикс» еще долго будет оставаться востребованной у российских пользователей, и отвечает на вопрос, почему он не стал резидентом технопарка.

– Лев, чем вы занимались до того, как открыли RuMaster?

– Окончил технический факультет института сервиса, взялся за бизнес-образование, собирался писать диссертацию, но вместо этого открыл свою компанию. Это были 2004–2005 годы, и тогда уже стало понятно, что веб-технологии – мейнстрим, будущее рынка, но явных лидеров в то время еще не было, точнее, не было ни одной компании с долей рынка хотя бы в 1%.
Начинали мы с простых вещей – делали сайты для производственных и торговых компаний. Бизнес понимал, что есть интернет и за ним будущее, но не представляли, каким образом с ним работать, и тут были нужны мы.

– Когда конкурировать было проще, тогда или сейчас?

– 12 лет назад конкурентов было меньше, но и клиентов тоже. Сейчас присутствие в интернете воспринимается как само собой разумеющееся, соответственно, количество веб-студий и интернет-агентств стало значительно больше. За это время сильно изменилась сложность продвижения бизнеса в интернете. Раньше два-три человека могли охватывать необходимые компетенции, сейчас не так. Например, по интернет-рекламе у нас один набор конкурентов, по разработке другой и так далее.

Также нужно понимать, что многие IT-компаний больше конкурируют не за клиентов, а за сотрудников: у них очень высокие требования к персоналу, а такого количества подготовленных кадров просто нет.

– Чем вы занимаетесь сегодня?

– Мы охватываем ключевые области: веб-разработку, интернет-маркетинг и внедрением CRM-систем. Помогаем компаниям пройти весь путь: от того, где и как найти клиента, до того, как его превратить в покупателя и работать с ним дальше.

– И в каком регионе нашей страны интернет-бизнес развивается наиболее интенсивно?

– Раньше больше работали с Москвой, потому что там было больше бизнеса. Сейчас ситуация изменилась – подтянулись и другие регионы.

Насчет интенсивности развития я бы сказал, что все зависит не от регионов, а от людей. Границ в интернете нет. Вы можете жить в небольшом городке, а продавать по всей стране или за ее пределами. Например, недавно на площадке e-commerce клуба в Тольятти мы обсуждали интересный кейс по продажам в Америке. Все зависит от амбиций предпринимателя.

– Одно время на всю страну гремел ваш конкурент, создавший продукт Jetka. Что там происходит сейчас?

– Я знаю владельца Jetka, долгое время мы с ним находились в хороших личных и партнерских отношениях. На рынке в информационном поле я этот проект сейчас не вижу и не знаю, что с ним происходит. Проекты появляются и умирают, жизненные циклы ускоряются, происходит быстрая смена продукта – это нормально. Например, никто не помнит сегодня название первой соцсети. Продукты возникают, меняются, а потом становятся частью инфраструктуры другой компании либо просто закрываются.

– А что интересного происходит на рынке интернет-коммерса, на котором присутствует ваша компания?

– Здесь наконец все осознали, что так или иначе надо присутствовать в интернете, и не важно, что вы продаете – пирожки или паровозы.

Что касается клиентов, то они стали более прагматичными: если раньше человек мог много лет вкладывать деньги и не думать об отдаче, то сейчас все изменилось. Когда мы запускаем сайт, рекламную кампанию, то сразу думаем, как это будет окупаться. И крупный, и малый бизнес хотят быстрой отдачи.

Однако наша система все же отличается от западной. Западные интернет-магазины долгое время могут быть убыточными, а российский бизнес себе такого позволить не может, так как находится в более жестких условиях. Нам приходится быть креативно-изобретательными, но, с другой стороны, это сдерживает рост – приходится перестраховываться, не получается запускать масштабные рекламные кампании, потому что слишком велики риски. Перекредитовываться наши компании не готовы, быстро масштабироваться тоже.

– Насколько современный IT-бизнес в России зависит от инкубаторов?

– Российские IT-компании очень разные и делают бизнес на разных вещах. Например, есть те, кто обслуживает повседневные потребности предпринимателей: это агентства интернет-маркетинга, веб-студии. В их число входит и RuMaster – у нас непродуктовый бизнес, нам не нужна поддержка инвесторов, поэтому мы не стали резидентами технопарка. Для нас важно быть ближе к клиенту.

А есть компании, которые делают продукт, что подразумевает большой цикл окупаемости и значительные первоначальные затраты. За счет внутренних ресурсов и на энтузиазме это делать тяжело – вот здесь и приходят на помощь инкубаторы.

– Расскажите, как правильно запустить интернет-магазин?

– Раньше мы просто открывали интернет-магазин и почти сразу получали отдачу: количество интернет-пользователей стабильно росло, и даже если мы ничего не предпринимали, посещаемость все равно росла.

Сейчас прирост новых интернет-пользователей постепенно замедляется. Впрочем, все еще увеличивается частота, глубина использования и растет количество ежедневных посетителей.

Сейчас выживают прагматичные компании, у которых хорошая бизнес-модель и понимание, сколько нужно посетителей, какими должны быть средний чек и время окупаемости. Когда к нам приходят заказывать интернет-магазин, а мы видим, что не отрегулирован вопрос с поставками, нет нормального описания продукта и, самое главное, владелец просто не готов ничего менять, можем такую компанию просто не взять.

Главный секрет успешности интернет-магазина лежит на поверхности: покажите товар так, чтобы его хотелось купить. И его купят. Как ни странно, про это забывают – уделяют внимание каким-то фишкам. Но на первом месте должен быть сам товар, его привлекательность и потребности клиентов.

У тех, кто понимает своего клиента и свою аудиторию, есть огромное преимущество: у таких людей продажи идут.

– То есть все дело в грамотном маркетинге?

– Да, но не только. Сейчас мы вступили в эру технологического маркетинга, продвигаем товар, опираясь на данные. Важно встроить технологии в маркетинг, те у кого получилось – тот победил.

– А в чем главные ошибки владельцев интернет-магазинов.

– В основном владельцы «тонут» на бизнес-модели: не понимают, как работать в интернете, не знают, сколько им нужно посетителей, на какую сумму требуется продать товаров, чтобы дело окупалось. Еще одна ошибка – когда воспринимают интернет-магазин как программный продукт и ищут разработчика, который не понимает воронку продаж, не знает, как посетители будут превращаться в клиентов. Многие, натолкнувшись на эти моменты, разочаровываются и уходят. Но это не проблема интернет-маркетинга.

– Есть мнение, что «Битрикс», который вы продвигаете, уже не так популярен.

– Ну, это несерьезно. Есть статистика, которая говорит о том, что «Битрикс» – лидер российского рынка. У «Битрикс» огромное количество внедрений, самое большое количество партнеров по всей стране, отличные обучающие ресурсы. Хотя заявлять, что этот продукт универсален для всех, будет тоже неправильно. Понятно, что есть узконишевые продукты, которые могут быть интересны. Здесь нужно правильно оценивать, считать не разовые вложения, а учитывать, что вам жить с этим продуктом длительное время. Например, вы реализовали свой интернет-магазин на каком-либо решении и довольны, но через год поменялось законодательство, появились новые возможности, а ваше решение не успевает за изменениями. И все – вы в технологической ловушке.

Я уверен, что бизнесу нужен хороший технологичный продукт, который будет стабилен и в то же время быстро развиваться. Почему мы находимся на «Битриксе»? Он лидирует очень продолжительное время, а его скорости изменений можно позавидовать. Я не вижу на горизонте ни одного продукта, который мог бы быть рядом по совокупности критериев.

Кроме того, сейчас выживают не спринтеры, а те, кто бежит на долгие дистанции. Конечно, это не значит, что «Битрикс» будет существовать всегда: никто не чувствует себя в безопасности, даже Google понимает, что его могут убить за несколько лет.

– Какие еще каналы успешно используются для онлайн-продаж?

– Любой канал, который вам приносит клиентов, – хороший. Правильно использовать как можно больше каналов, просто следить за окупаемостью.

– Вам комфортно вести свой бизнес из Тольятти?

– Безусловно. Конечно, здесь не хватает квалифицированных людей, поэтому приходится вкладывать много сил в обучение. Это сдерживает рост тольяттинских компаний.