«У нас есть правило – никогда не демпингуй на тендерах и не смотри на соседа»
Пионер тольяттинского рынка веб-дизайна Николай Руфеев в интервью «ПН» вспоминает об особенностях бизнеса в эпоху нулевых, говорит о специфике формирования цен на разработку сайта, рассказывает о собственных проектах и специфике работы в регионе, поднимает проблему миграции кадров, а также объясняет, почему его компания никогда не демпингует на тендерах.
– Николай, вы начинали свой бизнес в IT-сфере 15 лет назад. Расскажите об особенностях рынка веб-дизайна того времени.
– В начале нулевых такого рынка еще не было. О широкополосном доступе можно было только мечтать – в основном все сидели на модемах. Да и число пользователей интернета в Тольятти в начале 2000-х составляло всего около 11 тыс. И вот тогда мой товарищ предложил заняться веб-дизайном. Специализированного образования у меня, конечно, не было: в 1999 году я окончил ПТИС по специальности «радиоинженер», а в 2000-х эта профессия оказалась невостребованной. Но я знал основы программирования и даже пытался сам заниматься дизайном. Мы с другом проработали три года в компьютерной компании «Олвико» в отделе дизайна и рекламы. Однако в какой-то момент нам стало тесно, и мы ушли.
Порог входа в наш бизнес нулевой: у тебя есть компьютер, доступ к интернету – все, ты веб-дизайнер.
– Ушли осваивать рынок, которого еще не было?
– Я видел перспективу. Это было ново, интересно, к тому же в Тольятти в этой сфере присутствовали всего две-три компании. За время работы в «Олвико» нашли первых заказчиков, которые ушли с нами на обслуживание. Нам повезло: едва мы отделились, как сразу выиграли крутой тендер на обслуживание сайта «Джи Эм–АВТОВАЗ». Это был один из первых крупных самостоятельных заказчиков. В 2004 году мы продвинули их в «Яндексе» на первую строчку.
– Вы получили дополнительное образование?
– Нет, всему научился сам. Ни на какие курсы не ходил. Когда занимался дизайном, смотрел, как это делают другие. После того как наняли в компанию дизайнера, переключился на управление проектами.
– Сколько стоило сделать сайт в 2000-х?
– Копейки. Если вы берете за сайт $1 тыс. – это просто мегакруто. Ценник в $500 – это хорошо. Причем ценообразование что тогда, что сейчас формируется стихийно: в нашей сфере кто сколько хочет и может, тот такой ценник и выставляет. Мы стараемся поднимать планку, потому что разработка сайтов – очень непростой процесс, который с каждым годом становится все сложнее и сложнее. Десктоп, планшет, смартфон, смарт-ТВ – количество разнообразных устройств и экранов растет, пользовательский опыт постоянно меняется и усложняется. А значит у проектировщика, дизайнера, верстальщика в несколько раз больше работы, чем раньше.
– И сколько вы берете за разработку веб-дизайна сегодня?
– Нам интересно работать с проектами в диапазоне от 400 тыс. до 1 млн рублей. Сопровождение составляет дополнительно от 10 до 50% в год в зависимости от стоимости проекта. Есть один важный момент, который не все понимают: после того как сайт запущен, все только начинается, ведь нам приходит обратную связь. И какие бы вы крутые разработчики ни были, где-то все равно «промазали», допустили просчет. Так что после запуска мы совместно с клиентом анализируем основные показатели эффективности и работаем над их увеличением.
Еще один момент – в нашей сфере длинный цикл продаж и сложный пресейл, особенно если хочешь добыть крупного заказчика. От первого контакта до подписания – от двух месяцев до двух лет.
– У вас на столе стоит макбук. В вашей компании предпочитают работать на Mac OS?
– Да, у меня «Мак», а один из наших дизайнеров терпеть их не может и принципиально работает на PC. Мне кажется, не важно, на чем ты работаешь, важна твоя квалификация. Это просто принято в нашей среде – ставить везде технику Apple.
– То есть это часть имиджа?
– Конечно. Я бы сказал, это часть представлений, которые работают на увеличение ценника. Я лично считаю, что подход и репутация действуют лучше. Мы несколько раз выигрывали тендер, выставив самую высокую цену. И когда нас назвали «региональной студией с московскими замашками» – это был комплимент.
У «Интерпретации» есть правило: никогда не демпингуй на тендерах и не смотри на соседа. Когда мы делали проект для мэрии – tgl.ru, то не смотрели на Сызрань или Самару. Мы ориентировались на Москву, успешные западные проекты и, кстати, на сайт американского Белого дома.
– Выстраиваете ли вы работу с регионами?
– «Интерпретация» активно работает с нашим регионом и Москвой. Из столицы приходит много заказов, в том числе на аутсорсинг. Мы стремимся закрепиться на московском рынке, но путь региональной студии в федеральную лигу весьма непростой: фактически туда доходят единицы.
В регионе наша студия дизайна работой обеспечена. «Интерпретация» – это бутиковая студия с компактной командой и индивидуальным подходом к каждому проекту. Наш клиент уверен, что мы не бросим проект на полпути, а доведем дело до конца. Для нас это очень важно – если мы взялись за работу, то идем до финиша, как бы клиент ни сопротивлялся.
– Что вы имеете в виду под сопротивлением?
– Не все клиенты понимают, что 50% работы зависит от них. Как правило, они думают, что, если деньги заплачены, все сделают без их участия. Мы стараемся преодолеть это недопонимание, иначе на выходе получится непонятно что. У студии очень серьезная предпроектная аналитика: мы проводим брифинги, пишем техническое задание, рисуем прототипы, прорабатываем пользовательские сценарии, записываем скрин-касты – видео, где заказчик смотрит, как все будет работать. Задача клиента – рассказать о специфике своего бизнеса, проблемах и задачах. Наша задача – предложить эффективное решение. И когда диалог с клиентом идет на таком уровне, то сложный творческий процесс разработки и согласования дизайна протекает не в атмосфере вкусовщины, а в контексте – решает дизайн поставленные задачи и нет.
– Какие еще направления, кроме веб-дизайна, вы развиваете?
– Делаем собственные проекты. Вот, например, онлайн-бухгалтерия «Минибух» родилась благодаря тому, что нам очень неудобно было постоянно звонить бухгалтеру, чтобы он выписывал нам документы. Теперь благодаря этому сервису вести документооборот в нашей компании может любой менеджер. Этот сервис доступен и нашим клиентам, и другим компаниям. В 2013 году пытались найти инвестиции, чтобы диверсифицировать банковский бизнес, но, к сожалению, местная банковская среда на это отреагировала вяло.
В 2015 году создали «Кастометрику» – систему аналитики и мониторинга эффективности работы сайтов и интернет-рекламы. Это было время, когда предложить заказчику разработать просто красивый сайт стало сложно. Мы создали продукт, который может посчитать эффективность интернет-рекламы и сайта в рублях. Это сработало и позволило компании удержаться на рынке. Сейчас это направление получило серьезное развитие и называется «сквозная аналитика»: в ней отслеживается весь процесс – от рекламного канала до момента сделки.
Сегодня важность интернет-продаж понимают все. К примеру, если раньше производители работали только через дилеров, то теперь им приходится выстраивать отношения с конечным покупателем. И мы предлагаем решение, которое позволяет охватить дополнительно розницу через грамотно выстроенный интернет-канал. Благодаря этому оборот компании увеличивается на 20–30%.
– Отличный сайт – это всегда хорошие продажи?
– Необязательно. У каждого сайта свои задачи. Например, это может быть имидж – красивая витрина. К тому же если вы хотите продать неконкурентоспособный товар, то никакой сайт в этом не поможет.
– Насколько актуальна миграция у представителей вашей профессии?
– Проблема миграции из регионов актуальна в целом для настоящего времени. Разработчиков, на мой взгляд, удерживают в городе крупные аутсорсинговые компании, которые в том числе работают на западный рынок. Для разработчиков это хорошо, ведь они могут остаться в городе и при этом реализовываться, иметь достойный уровень зарплаты и интересную работу. Каждый сам делает свой выбор. Кто-то уезжает делать карьеру. А кто-то остается здесь и пытается что-то изменить.
– А вы не планировали переезд? В Москву, например.
– Если уезжать в Москву, надо быть готовым бороться за место под солнцем с самыми лучшими компаниями. Кроме того, необходимо физическое присутствие: все региональные студии, которые вышли на столичный рынок, имеют там свое представительство. Мы сейчас думаем на эту тему, хотим дальше развиваться, выходить на крупных федеральных игроков. Самый идеальный вариант: иметь там офис продаж, а здесь – разработку.
– Как вы оцениваете тольяттинский IT-рынок?
– Не буду говорить обо всем IT-секторе. Мы, конечно, не единственные, кто занимается веб-разработкой и дизайном в городе. Не скажу, что мы испытываем сильную конкуренцию. Наверное, каждый работает в своей нише. Нашей студии комфортно в нише сложных, нестандартных проектов. Нам это нравится, и клиенты это ценят.
