«Если я и многие другие повышаем цены, это говорит о том, что работать можно»

«ПН» заинтересовался ажиотажем в социальных сетях, который вызвало событие под названием @networking_day. Тольяттинские предприниматели неустанно нахваливали это мероприятие, а также Светлану Дергунову – даму, которая его организовала. Госпожа Дергунова – бизнес- и бьюти-тренер. Она рассказала нам, как «улучшить» свои деньги, чем может помочь даже продавцу кастрюль и что лежит в основе успешных продаж.

– Светлана, если честно, мы о вас пока мало знаем. Интернет гудит: тольяттинский бизнес-тренер собирает полные залы и массу положительных отзывов с соцсетях. Расскажите же скорее, чем вы занимаетесь.

– Я помогаю мастерам творческих профессий и вообще всем тем, кто работает на себя, правильно выбрать цель, расставить приоритеты и сделать правильную продажу, что в совокупности дает заметный прирост клиентов. По сути, это наука (математика, если угодно), которую я преподаю каждый день.

Много лет я сама успешно работала в продажах и в какой-то момент поняла: «холодные звонки» – это здорово, но еще лучше, когда есть инструменты, которые сами «привозят» тебе клиента. И очень важно, чтобы ты мог всесторонне влиять на эти инструменты.

Например, сегодня у меня был тренинг о том, что делать, когда к тебе уже пришел покупатель. Ведь недостаточно просто качественно оказать услугу: успешная реклама по «сарафанному радио» зависит от нюансов, о которых многие даже не подозревают. И когда люди, которые уже много лет вполне успешно работают, начинают осознано пользоваться этими инструментами, их дела становятся еще лучше.

Поэтому я ставлю задачу своим слушателям: к концу месяца вы должны поднять продажи на 30%. Поверьте, они покажут заметно больший рост. Просто 30% – комфортное число для первоначального восприятия. Для многих 30% дохода – это не более 10 тыс. рублей. Пустяк, казалось бы, который, если немного постараться, несложно заработать. Но, почувствовав, как механика процесса сработала, человек с легкостью перепрыгивает первоначальный рубеж. Он видит цель – конкретные цифры.

– Как люди становятся тренерами?

– Когда понимают, что больше не хотят выполнять какую-то системную работу каждый день, несмотря на то, что делают ее классно. Есть такое модное понятие «чит-код». Оно обозначает ситуацию, когда профессионал всецело понял принципы, с которыми его работа становится успешной. Когда я почувствовала, что обладаю этим чит-кодом, то захотела им поделиться.

С детства обожала организовывать людей. Еще в детском саду собирала вокруг себя ребят, чувствуя потребность чем-то их заинтересовать. И до сих пор живу по принципу – «поняла, раскрыла, придумала, рассказала». Именно придумывать люблю больше всего. Постоянно изобретаю для своих клиентов какие-то новые фишки, которые могут улучшить их самих и улучшить, если так можно выразиться, их деньги. Чего уж стесняться, в конечном итоге мы тут ради них.

И вот когда люди мне пишут: «Света, я заработал в три раза больше чем в прошлом месяце», – я получаю настоящий кайф, понимая, что этот человек прошел «свой» тренинг.

– Все-таки в деньгах счастье?

– Все чаще мои тренинги не столько про продажи, сколько про уверенность в себе, про то, как нужно работать, чтобы получать удовольствие от процесса. Нужно понимать, что любая жизненная обстановка, она не рядом с тобой, а для тебя. Даже тяжелые, конфликтные ситуации дают информацию, из которой можно вынести полезные уроки.

– Надеюсь, вы не обидитесь на следующий вопрос. Есть такое мнение, что «тренирующие» – это те люди, которые сами…

– Не состоялись? Буду честна: когда я уходила из одной из компаний, где была сотрудницей, она разваливалась. И, наверное, в этом крахе и моя вина: в чем-то не доработала, где-то ошиблась. Но другие организации, в работе которых я принимала участие, очень эффективны и процветают до сих пор. Руководитель одной из них считает днем рождения компании день, когда меня приняли на работу.

Теперь к главному. Если тренер неуспешный человек, разве он добьется каких-то высот? К плохому тренеру люди просто не придут. А если и придут разок, то не станут рекламировать его по «сарафану».

– Вы сказали, что работаете с людьми творческих профессий. Что это значит?

– Мои клиенты – дизайнеры, фотографы, ведущие мероприятий, диджеи, event-организаторы визажисты, парикмахеры. То есть люди, которые продают лично себя как конкретный бренд.

– А если я продаю кастрюли?

– Добро пожаловать! Моя нынешняя деятельность возникла из розничных продаж: полжизни была менеджером по корпоративным продажам на «холодных звонках». Это потом уже руководителем филиалов и проектов.

– Да тех, кто не в теме: что такое «холодные звонки»?

– Это когда ваш менеджер по рекламе звонит в какую-то компанию и предлагает свои услуги. А там не то что его, газету «Понедельник» в глаза не видели. Это и есть «холодный звонок» – ваша реклама организации не нужна, но вы должны убедить ее в обратном. Очень тяжелая в психологическом плане работа. При этом я в какой-то момент поняла, как человек на том конце «холодного» провода может стать моим другом. И когда пришло это понимание, мне стало невероятно легко.

Так вот, возвращаясь к вашим кастрюлям – я могу вести и розничные, и активные продажи. И спешу этим умением поделиться, создавая много тренингов для магазинов одежды, пекарен и кондитерских, и даже мебельщики мои частые гости.

В основе всего лежит маркетинг. Он тот фундамент, на базе которого вы и строите свое дело, независимо от направленности.

– Давайте сравним вас с психологом. Один визит к нему вряд ли даст нужный результат – требуется длительная терапия. Сколько раз нужно пообщаться с вами?

– Иногда достаточно одного тренинга, но многие задерживаются надолго. По-человечески, конечно, приятно, что люди ко мне привязываются. Например, есть одна клиентка, которая работала на дому, затем открыла студию и теперь вышла на рынок с франшизой. На всех этапах своего развития она обращалась ко мне за советом и поддержкой.

– Вы словно консультант на аутсорсинге.

– Очень похоже. Но я стремлюсь привить людям уверенность и самостоятельность.

– Вы нашумели со своим @networking_day. Что это за мероприятие?

– Я много работаю в других городах и от силы дней десять в Тольятти. Но в какой-то момент поняла: я живу тут и безумно люблю этот город. Поэтому пришла идея организовать что-то классное и собрать людей, о которых хочу рассказать другим. Тольятти богат на замечательных талантливых ребят.

Идея заключалась в том, чтобы всех перезнакомить. Я собрала команду из ведущих, фотографов, диджеев, бьюти-мастеров, и мы начали делать событие. У каждого из членов команды своя целевая аудитория и сфера общения. Но фотографу неинтересно встречаться с фотографом, а ведущему с ведущим… Мы всех перемешали, и получилось здорово.

На первый @networking_day пришло 30 человек. А теперь мы собираем уже по сто гостей. Люди в этой атмосфере начинают раскрываться совсем по-другому. Оказывается, что вон тот мастер кроме бровей умеет делать какие-то крафтовые лимонады, а этот диджей создает свадебные сувениры. И они друг другу нужны, и главное, глядя друг другу в глаза, они сразу понимают, сработаются или нет.

Что мне особенно нравится – организаторы никого не представляют. Делаешь торты? Бери с собой и дари тем, кому считаешь нужным. Снимаешь свадьбы? Знакомься с ведущими и расширяй базу.

Сначала люди были в шоке: «В смысле, я должен сам про себя рассказать?!» Но в том-то и дело, что твой успех начинается тогда, когда ты лично покажешь, чем твой продукт так хорош. Благодаря @networking_day уже появились успешные проекты.

– Город и страна находятся в экономической депрессии. Как дела у вас?

– У меня очередь из клиентов такая, что я даже отказываю. Понимаю, что теряю деньги, но не могу справиться с потоком. Возможно, это сигнал: «Подними цены». То есть когда у людей вокруг, казалось бы, все плохо, я и многие другие повышаем прайс. Это говорит о том, что работать можно и нужно.

Вернемся к networking_day. Именно на нем ребята поняли, что не они одни в сложной ситуации и нужно консолидироваться. Повторюсь, кризис кризисом, но после этого события появилось много успешных проектов, которыми я горжусь и вдохновляюсь.

В этом смысле частникам даже проще, чем гигантам: в крупных компаниях много демагогии, зачастую рабочий день состоит из сплошных совещаний. Людям работать некогда – надо совещаться. В таких условиях кризис, конечно, сложно пережить.