«Сейчас главная задача для всех – не продешевить»

Основатель ОН «Перспектива24-Тольятти» и спикер Всероссийского жилищного конгресса Дамир Шарафиев в большом интервью «ПН» рассказывает, как высокая конкуренция трансформировала агентства недвижимости, объясняет, с чем связан дефицит нового качественного жилья в Тольятти, размышляет над тем, почему искусственный интеллект все же не вытеснит с рынка профессию агента, и говорит о последствиях льготной ипотеки.

– Дамир, вас называют «монстром» тольяттинского рынка недвижимости. Однако вы развиваете не свой бизнес, а предпочли взять франшизу. Почему?

– В нашем городе много агентств, и все пытаются развиваться, что-то делать, внедрять. А Zoltor24 и «Перспектива24» дают готовую модель и говорят: если сделаете так, стопроцентно получится. Ну и у нас получилось. Три года развиваю «Перспективу24», работаю по франшизе, головной офис компании в Уфе. Zoltor24 тоже федеральная франшиза, но другого формата. Это не обычная франшиза, а бизнес-платформа, которая дает весь набор знаний и инструментов и помогает быть современными, технологичными, помогает развиваться. Плюс коммьюнити директоров, которое также помогает расти.

Я являюсь первым супервайзером Zoltor24. На сайте «Дом.Клик» есть рейтинг «Топ-20 агентств недвижимости России». Zoltor24 занимает третье место, «Перспектива24» – второе.

– А до покупки франшизы развиваться не получалось?

– Нет. Старались, пытались, делали какие-то интересные вещи, но роста не было. Если рынок позволяет, как говорится, «хоть палку воткни, и яблоки-груши на ней будут расти». А сейчас, особенно в Тольятти, без идеально срежиссированных действий не выжить. Классических агентств недвижимости в городе осталось меньше, чем пальцев на одной руке. Все агентства, которые есть, это, по сути, просто коворкинги для частных специалистов.

– С чем это связано?

– После кризиса 2008 года стало необходимо конкурировать. Общество риелторов выбрало простой вариант – пошло по пути снижения цены. И это привело к определенной деградации услуги. Например, в Тольятти многие риелторы уже не ходят на показы. При этом продаж у нас не так и много. Когда я рассказываю коллегам из других городов об этом факте, все удивляются. Конечно, элитный сегмент является исключением.

– Есть расхожее мнение: зачем платить риелторам, мы же можем делать все сами. Тем более с такими сервисами, как «Дом.Клик» и ЦИАН. Насколько новые технологии являются вашими конкурентами?

– Ровно настолько, насколько искусственный интеллект вытесняет работу психолога. В некоторых профессиях человека не заменить. Бухгалтера, юриста убрать можно. Но в ресторане приятнее, если ваш заказ примет официант, а не робот. Так и у нас. Если, например, разводится пара, кто встанет между ними? Искусственный интеллект? Нужен человек, который разведет их в стороны, обсудит ситуацию и обо всем договорится, будет для них медиатором.

Еще есть ошибочное представление, что риелтор просто оформляет документы. Но это не так. В нашей компании риелторы не занимаются подготовкой документов, это делают штатные юрЙисты, которые имеют судебную практику и большой опыт. Работа агента по недвижимости – представлять интересы клиента в переговорах, поиске, подборе и продаже объекта. На самом деле правильно провести переговоры, подготовить переезд, составить аналитику по рынку – это не так просто. И в этом как раз заключается работа агента. Если собственник продает квартиру без риелтора, он чаще ее продает дешевле. А покупка без риелтора выйдет дороже.

– Но эта разница как раз и составляет размер оплаты услуг риелтора.

– Не соглашусь. Переплата часто больше. Вот наглядный пример: приходят два покупателя. Один с риелтором, второй сам по себе. Предпочтение всегда отдается тому, кто приходит с профессионалом, ведь если риелтор с ним начал работать, у него есть реальный запрос. А тот, кто пришел сам по себе, может вообще покупать не собирается. Тем более если речь идет о длинной цепочке покупки-продажи, которая из-за одного неверного шага может развалиться. И если вы решаетесь продать тому, кто пришел самостоятельно, цена для него от 2 млн рублей будет выше как минимум на 100 тыс. рублей. А вознаграждение агента при такой цене за объект – 60 тыс.

Если же вы продаете квартиру самостоятельно, придется конкурировать со специалистами, которые хорошо знают рынок, условия, текущую ситуацию, и вам нужно их победить.

– Вы специализируетесь на местном рынке или выходите за пределы города?

– У нас в сети есть центр межрегиональных сделок, и мы можем отправить запрос нашему партнеру в любой крупный город. Но основная масса сделок идет по Тольятти.

– А что происходит сейчас на тольяттинском рынке жилой недвижимости?

– К сожалению, очень мало новых проектов. Вот недавно появилась девелоперская компания «Грани», у них проект с современным благоустройством «Парк17». Мы его очень ждали. Хорошо шли продажи у компаний «Унистрой» и «Лада Дом». Но дефицит все равно ощущается. После старта льготной ипотеки в городе разобрали все новые объекты, и покупателю сейчас очень трудно найти что-то хорошее за адекватную цену. Для города с населением в 700 тыс. человек новых строек очень мало.

Спрос был спровоцирован низкой ставкой по ипотеке. Но в итоге получилось, что людям «выстрелили в ногу». Ведь что произошло? Вы хотели купить квартиру за 2 млн рублей. После объявления о льготной ипотеке все побежали покупать, и квартира выросла в цене на полмиллиона. И ставка-то льготная, только переплата получается огромная. Увы, люди в России не очень умеют считать. Разогрели рынок, застройщики распродали все, что можно, и цена взлетела.

У застройщиков сейчас есть возможность продавать задорого то, что уже построено. Поэтому они с одного квадратного метра постарались собрать как можно больше денег. Ну и не стоит забывать, что очень сильно выросли цены на стройматериалы – на некоторые позиции в три раза. Так что застройщики не торопятся возводить новые объекты. Ведь если предложение увеличится, то и цена упадет. И пока нормального восполнения не будет, дефицит продолжит ощущаться. Кстати, застройщики снова стали работать с риелторами – этот канал продаж может составлять до 50 %. И всегда главная задача для всех – не продешевить.

– На каком уровне сегодня находятся цены?

– На вторичку по номиналу на уровне 2013-2014 года. Если брать средний срез по популярным новостройкам, то однокомнатная квартира стоит 2,6 млн рублей (62,4 тыс. за квадратный метр), двушка – 3,4 млн (59,6 тыс. за кв. м), трехкомнатная – в районе 5 млн (57,8 тыс. за кв. м).

– Люди покупают для себя или для инвестиций?

– Для себя. В Тольятти вариантов квартир для инвестиций очень мало.

– В чем конкурентное преимущество ваших компаний перед местными агентствами?

– У нас происходит такой же процесс, что и на рынке ретейла. Сначала все покупали на рынках, потом появились «комки», маленькие магазины у дома, затем пришли крупные сети. Они стали предлагать больший ассортимент и сервис за счет масштаба своего бизнеса. Например, один риелтор не может дать преференцию от банка. А крупная сеть может. Потому что он один, а агентов нас на платформе несколько тысяч, и они могут договориться с кредитным учреждением о снижении ставки на 0,2-0,5 %.

– Опишите современный образ агента по недвижимости с его компетенциями.

– В основной массе многие агенты 2021 года ничем не отличаются от агентов эпохи нулевых. Даже внешне. У нас в компании дресс-код: брюки, рубашки, галстуки. Мы системные, работаем по стандартам. А на сделке можно встретить риелтора с фиолетовыми волосами, в леопардовых лосинах и свитере в катышках.

– Как часто бывают сделки по переезду тольяттинцев в другие города?

– Постоянно. Основные направления переезда — Москва, Петербург, Сочи и Краснодар.

– А в Тольятти переезжают из других регионов?

– Переезжают, но крайне редко. Как правило это люди, которые уезжали отсюда на заработки либо совсем с периферии. Если переезжают в Самарскую область, то в основном выбирают Самару, а не Тольятти. Автоград – полностью «отточный» город. Уезжает огромное количество людей. И возможно, из-за этого перестали много строить. В итоге те, кто остается здесь и хочет улучшить своих условия, не имеют для этого достойного выбора.