«Выбрав сегмент рынка, агент должен стать в нем профессионалом»
Владелица агентства недвижимости «Веранда» Вера Зайцева в большом интервью «ПН» говорит о необходимых компетенциях для работы на рынке элитной и коммерческой недвижимости, объясняет, какие объекты наиболее привлекательны сегодня с точки зрения инвестиций, рассказывает, почему огромные дома и коттеджи, построенные в 1990-е, продолжают падать в цене, и что в современных условиях предпочитает покупатель элитной квартиры.
– Вера, основными направлениями деятельности вашего агентства вы выбрали очень непростые: элитную и коммерческую недвижимость. Почему?
– Да, это непростые сферы деятельности, и есть несколько причин, повлиявших на наш выбор. Одна из них заключается в том, что, хотя в городе много агентств недвижимости, профессионально этим занимаются единицы. Очень мало специалистов по элитной и коммерческой недвижимости. Я имею в виду настоящих, которые на этом специализируются, а не берутся за все подряд.
Если специалист продает несколько квартир стоимостью до 2 млн рублей, пару домов, три гаража, два офиса и квартиру 200 м, это значит, он не является специалистом ни в одной из этих областей. Он ни квартиру качественно не продаст, ни офис, ни дом. Почему? Разный набор компетенций, разная целевая аудитория для рекламы, не будет достаточного трафика запросов, нет достаточного знания своего рынка.
Выбрав сегмент рынка, агент должен стать в нем профессионалом. Кроме того, аналогичные объекты на витрине дают входящий поток запросов, который качественно обрабатывается и позволяет продавать быстрее и дороже, порой и без рекламы. А такое требование клиентов встречается при продаже готового бизнеса. Линейка аналоговых объектов в портфеле договоров позволяет сэкономить затраты клиента и агентства на рекламу, выйти в поиске покупателя на федеральный уровень.
– Как часто объекты коммерческой недвижимости приобретают инвесторы из других регионов?
– Такие сделки проходят не часто. Пока наш город не является особенно привлекательным для инвесторов. И тем не менее. Например, сейчас мы продаем несколько земельных участков под жилую застройку: выходим с этими предложениями к застройщикам из других регионов. Рынок строительства тоже меняется. Если раньше в городах были свои, региональные застройщики, то теперь, как мы видим, границы регионов стираются. И к местным добавляются федеральные застройщики. Они могут позволить себе рисковать, осваивать новые территории. Мы пытаемся заинтересовать их нашими земельными участками.
– Какие объекты интересны тем, кто собирается приобретать коммерческую недвижимость с целью инвестиций.
– Хорошим спросом пользуются готовые помещения с арендаторами: такие объекты уже приносят прибыль. Но тут надо понимать, что эта сфера постоянно обновляется, запросы и стандарты качества меняются, и многие старые здания, которые требуют модернизации, не пользуются популярностью у арендаторов, да и в цене теряют с каждым годом.
Город стареет, вернее, взрослеет. Многие здания просто не соответствуют современным запросам клиентов, а значит, и арендаторов. Модернизация – это риск: она требует больших вложений, и, возможно, эти вложения не окупятся, поскольку в последнее время строится много интересных объектов. Они возводятся быстро, под новые стандарты – с высокими потолками, окнами, хорошим освещением.
Поэтому надо смотреть, куда вкладывать, и рассчитывать каждый проект с точки зрения ликвидности. Нужно учитывать все, в том числе налоги, затраты, риски простоя, содержание. Есть опытные инвесторы, и они это знают. Но если нужна консультация, расчеты, с удовольствием предоставим специалиста.
– Как обычно проходит консультация?
– Приходит инвестор с идеей, говорит, какой бизнес он хочет делать. И мы под указанные параметры ищем оптимально интересный объект. Либо оповещаем, когда подходящий появляется.
Когда же в нашем агентстве появляется любой новый объект на продажу (или в аренду) мы в первую очередь отправляем его по тем запросам, которые есть в нашей базе. Это помогает сэкономить на рекламе и сформировать правильнее цену.
– А что насчет ликвидности элитного загородного жилья?
– Есть определенный сегмент – это дома, построенные в 1990-е годы и в начале 2000-х. В то время были дешевые стройматериалы, люди зарабатывали больше и, не задумываясь, строили огромные дома – по 400–600 квадратных метров. Прошло 15–20 лет, ремонты в этих домах устарели и требуют обновления. Чтобы просто привести такой дом в порядок, нужно 4–5 млн рублей. И многие задумываются: а есть ли смысл в таком приобретении, если можно за 6–8 млн построить новый, хороший дом, который будет соответствовать всем современным требованиям.
– И что вы рекомендуете таким клиентам?
– Это сложный сегмент. В первую очередь работаем с ценой объекта. Очень важно рыночную цену осознать до того, как будет принято решение, продавать или нет. Поэтому мы не стремимся заключить договор ради договора. Сначала делаем аналитику и формируем представление. Но рынок загородной недвижимости – это не только неликвидные объекты, которые сложно продать. Это и прекрасные новые современные дома, с хорошим ремонтом, которые востребованы на рынке.
Покупатель сегодня хочет дом 150–250 кв. м. С просторной кухней-гостиной, можно без цоколя и мансардных этажей. Панорамные окна, просторные спальни с санузлами и гардеробными вместо огромных банных комплексов и бассейнов в цоколе, небольшой земельный участок, как правило не более десяти соток. А еще – благоустроенную территорию, а не бездорожье за высоким забором. Поэтому пользуются популярностью такие комплексы, как «Степной», «Чистые пруды», «Чайка», «Свежесть», «Тиво». Конечно, приватность и изолированность здесь тоже играют роль. В Ягодном есть мини-коттеджный комплекс на восемь коттеджей с огороженной территорией, прямо возле леса.
– А какие элитные квартиры сейчас востребованы?
– Некоторое время назад у нас в городе строились квартиры в 150–160 квадратных метров, в которых всего две спальни. Либо квартиры с тремя-пятью спальнями, но метраж их составляет 200–300 м. Сейчас критерии изменились – люди хотят кухню-гостиную и три спальни в квартире не более 150 м. Такая квартира прекрасно продается. Конечно, важно, чтобы было место для парковки, безопасная детская площадка, красивый охраняемый подъезд с видеонаблюдением. Востребованы квартиры с новым ремонтом. Необязательно дорогим. Но стильным и современным.
– Приобретают ли тольяттинцы элитное жилье для сдачи их иностранцам?
– Да, это неплохой вид бизнеса для тех, кто не занимается инвестициями в ценные бумаги или проекты, но хочет сохранить свои деньги, иметь небольшой, но стабильный пассивный доход. Большой прибыли здесь не будет, но сохранить и, возможно, приумножить деньги вероятность есть. Многие тольяттинцы сейчас берут ипотеку, делают отличный ремонт и сдают жилье иностранцам в аренду. Такое вложение средств довольно быстро себя окупает.
Сегодня очень интересные предложения по кредитам. Так, если у вас есть 2 млн рублей и вы хотите купить квартиру для себя или сдачи в аренду, то, вполне вероятно, мы вам предложим купить две, вложив в каждую по миллиону и взяв на каждую по миллиону в банке, и подберем программу. Потому что при грамотном выборе кредитной программы и квартиры доход со сдачи внаем одной квартиры будет покрывать кредит обеих. Даже если в одной из них человек будет жить сам.
Мы занимаемся сдачей в аренду таких квартир – расселяем иностранцев с АВТОВАЗа и «КуйбышевАзота». У них пользуется спросом Центральный район – улицы Баныкина, Кудашева. В Автозаводском районе – 3б и 8 квартал, «Высота», «Велит», 17а. Сдаются также и дома за 100–125 тыс. рублей в месяц.
А вот квартиры 150–200 метров с ремонтом более десяти лет, конечно, не оправдывают надежд собственников.
– Расскажите о команде «Веранды».
Несмотря на то, что наш опыт работы в сфере недвижимости составляет 13 лет, компания открылась полтора года назад. Мы собрали команду людей, готовых работать по современным технологиям и стандартам. Кроме того, проводим набор и обучение новых сотрудников, так как объем работы очень большой. У нас два сертифицированных бизнес-тренера – я и Инна Гирба, исполнительный директор компании. Дважды в неделю проводится внутреннее обучение сотрудников. Мы посещаем конгрессы и конференции в сфере недвижимости. Впереди Международный жилищный конгресс в Сочи, на котором я буду и в качестве спикера. Команда у нас очень сильная. Наши клиенты видят, за что платят деньги.
Отдельно хотелось бы сказать о масштабном федеральном проекте – «Золтор24». И я рада, что совместно с Дамиром Шарафиевым, АН «Перспектива 24», стала супервайзером проекта в Тольятти. Это новая платформа: база недвижимости, где все объекты отсняты профессиональными фотографами, учебный центр, встречи с партнерами и заказчиками. И на очереди ее запуска уже 16 городов России.
